Dobar promotivni štand mora da funkcioniše u uslovima u kojima ljudi prolaze brzo, gledaju na više strana i porede veliki broj izlagača.
Zbog toga nije dovoljno da prostor izgleda lepo. Posetilac treba gotovo odmah da vidi ko izlaže, šta se nudi i da li postoji razlog da priđe.
Planiranje zato treba da počne od cilja, a tek onda od grafike, opreme i promotivnog materijala.
Dizajn promotivnog štanda i vizuelni identitet brenda
Posetilac ne bi trebalo da prilazi štandu da bi tek tada otkrio čime se firma bavi.
Logo, naziv kompanije i glavna poruka moraju biti vidljivi sa prolaza. Tekst treba svesti na ono što neko može brzo da pročita, a najvažnije poruke postaviti u gornju polovinu štanda kako ih ljudi ispred njega ne bi zaklanjali.
Fotografije treba da pokazuju proizvod, njegovu primenu ili rezultat usluge. Dekorativna fotografija bez jasne veze sa ponudom samo zauzima prostor.
Kod manjeg štanda treba koristiti i visinu. Zastave, visoke reklame i roll up baneri za reklamiranje mogu učiniti brend vidljivim iz udaljenijih delova hale.
Na roll up baneru je bolje imati jednu jasnu poruku nego deset sitnih informacija koje niko neće pročitati.
Pre štampe grafike proverite:
- da li se glavna poruka čita sa nekoliko metara;
- da li je odmah jasno šta nudite;
- da li će logo ostati vidljiv kada se ispred štanda napravi gužva.
Dodatna rasveta može da istakne proizvod ili važan deo štanda. Oslanjanje samo na svetlo sajamske hale često daje ravan i neupadljiv rezultat.
Kako definisati cilj i ciljnu publiku za promotivni štand
Pre dizajna treba odrediti šta želite da postignete. Cilj može biti promocija brenda, predstavljanje proizvoda, prodaja, pronalaženje partnera ili prikupljanje kontakata.
Jedan cilj treba da ima prednost. Ako predstavljate novi proizvod, omogućite da se vidi, isproba ili demonstrira.
Ako tražite nove klijente, važniji su prostor za razgovor i jednostavno prikupljanje kontakata.
Publika određuje i način predstavljanja. Krajnjem kupcu je važna jasna korist, dok će distributera ili poslovnog partnera više zanimati asortiman, uslovi saradnje i mogućnosti daljeg poslovanja.
Pre planiranja štanda odgovorite na dva pitanja:
- ko tačno treba da se zaustavi;
- šta želite da ta osoba uradi nakon razgovora.
Sajam nije samo mesto za direktnu prodaju. Kvalitetan kontakt koji kasnije dovede do saradnje može biti vredniji od kupovine obavljene istog dana.
Organizacija prostora
Štand treba planirati prema kretanju ljudi, ne samo prema tome koliko opreme može da stane u njega.
Najvažniji proizvod postavite tako da se vidi sa prolaza. Ako imate veliki asortiman, nema potrebe izlagati sve. Nekoliko reprezentativnih proizvoda i dobar katalog često rade bolje od pretrpanih polica.
Kod usluga treba pokazati nešto konkretno: realizovane projekte, fotografije, kratke prikaze procesa, rezultate ili prezentaciju na ekranu.
Ulaz ne treba zatvarati stolovima, policama ili reklamnim konstrukcijama. Posetilac će lakše prići prostoru koji izgleda otvoreno nego onom u koji mora da se „probija“.
Ako ima mesta, dve ili tri stolice i mali sto dovoljni su za ozbiljniji razgovor. To je praktičnije nego pregovarati na ivici prolaza dok ljudi prolaze između sagovornika.
Rezervni materijal, torbe zaposlenih, kutije i zalihe treba skloniti iz vidnog polja. Nered brzo pokvari i skup štand.
Kako privući posetioce na sajamski štand i zadržati njihovu pažnju
Da bi neko ostao na štandu, mora da dobije nešto više od lepog zida sa logom.
Najbolje rade aktivnosti koje su direktno povezane sa ponudom, na primer:
- kratka demonstracija proizvoda;
- degustacija;
- aplikacija ili igra koja pokazuje funkciju proizvoda;
- fotografisanje u tematskom delu štanda;
- VR iskustvo kada za njega postoji jasan razlog.
Ako ljudi učestvuju u aktivnosti, uzmu poklon i odu ne znajući šta kompanija radi, sadržaj je privukao publiku, ali nije uradio posao.
Kratki video može biti efikasan za zaustavljanje prolaznika. Ako mu je to glavna svrha, neka traje približno do 20 sekundi.
U tom vremenu je dovoljno pokazati proizvod, problem koji rešava ili jednu važnu korist.
Tematski uređen štand može dodatno pomoći ako tema prirodno prati delatnost firme. Takvi prostori se lakše pamte, a posetioci ih češće fotografišu i dele na društvenim mrežama.
Promotivni poklon takođe treba da ima smisla. USB memorija odgovara IT kompaniji, platnena torba modnom brendu.
Predmet koji nema nikakvu vezu sa firmom verovatno neće dugo podsećati korisnika na nju.
Osoblje na promotivnom štandu
Ljudi na štandu moraju dobro da poznaju proizvode, usluge i promotivne materijale. Još važnije, moraju da znaju kako da započnu razgovor bez napadnog prodajnog nastupa.
Ne treba presretati svakoga ko priđe. Dajte posetiocu trenutak da pogleda, uspostavite kontakt očima, pa postavite konkretno pitanje.
Umesto opšteg „Mogu li da vam pomognem?“, bolje funkcioniše pitanje poput: „Da li vas više zanima ovaj model za firmu ili za ličnu upotrebu?“
Takvo pitanje odmah daje smer razgovoru.
Duge unapred pripremljene prezentacije uglavnom nisu potrebne. Prvo saznajte šta osobu zanima, pa govorite samo o relevantnom delu ponude.
Kod većeg tima treba podeliti uloge. Neko može da dočekuje posetioce, neko vodi demonstracije, a neko preuzima ozbiljnije poslovne razgovore. Tako se izbegava situacija u kojoj se svi zaposleni bave jednom osobom dok ostali prolaze pored štanda.
Brendirane uniforme ili usklađena odeća dodatno pomažu jer posetilac odmah vidi kome može da se obrati.
Prikupljanje kontakata na sajmu i merenje rezultata
Nije svaki kontakt podjednako vredan. Ime i mejl bez informacije o tome šta je osobu zanimalo često ne znače mnogo nekoliko dana kasnije.
Uz kontakt zato treba zabeležiti i:
- proizvod ili uslugu za koju se osoba interesovala;
- da li je tražila ponudu, katalog ili dodatne podatke;
- da li je dogovoren novi razgovor ili sastanak;
- koliko je kontakt relevantan za dalju saradnju.
Kontakti se mogu prikupljati preko vizit karata, formulara, skeniranja akreditacija ili prijave za slanje dodatnih informacija.
Posetiocu treba dati razlog da ostavi podatke. „Ostavite mejl“ je slabo. „Poslaćemo vam tehničke podatke i ponudu za model koji ste pogledali“ već ima konkretnu vrednost.
Društvene mreže mogu pratiti događaj kroz fotografije i kratke video-zapise sa štanda. Ako koristite poseban hashtag, postavite ga tamo gde posetilac može lako da ga vidi i fotografiše.
Posle sajma rezultate treba meriti prema početnom cilju. Korisni pokazatelji su broj relevantnih kontakata, zakazanih sastanaka, konkretnih prilika za saradnju i proizvoda koji su izazvali najveće interesovanje.
Ako se isto pitanje ponavljalo tokom celog dana, to je takođe podatak. Možda poruka na štandu nije bila dovoljno jasna. Ako je jedna demonstracija stalno okupljala ljude, sledeći put joj treba dati više prostora.
Zaključak
Efikasan štand ne mora da bude najveći ni najskuplji. Mora da bude razumljiv.
Posetilac treba brzo da vidi brend i ponudu, lako priđe prostoru, dobije razlog da se zadrži i razgovara sa osobom koja zna šta predstavlja.
Pravi rezultat se vidi posle događaja: ko se javio ponovo, koji razgovori su nastavljeni i koliko je kontakata preraslo u konkretnu poslovnu priliku.